Comment utiliser Facebook Ads en prospection B2B ?

Facebook Ads est de nos jours un formidable outil de prospection sur le marché. Qu’il s’agisse de B2C ou de B2B. Mais malgré ce fait indéniable, beaucoup de professionnels du marketing n’utilise Facebook Ads que pour la prospection en B2C. Oubliant au passage la puissance du ciblage de Facebook. C’est pourtant un levier puissant qu’il ne faut pas négliger. Afin que cet outil donne d’excellents résultats il faut encore savoir l’utiliser à bon escient dans la prospection BtoB. Suivez ce tuto Facebook Ads, nous allons vous aider à utiliser concrètement la publicité Facebook dans votre stratégie de prospection B2B. Voici quatre méthodes différentes de ciblage pour votre prospection B2B.

Méthode 1 : Cibler les postes et les entreprises de votre clientèle

Avant d’aller plus loin, il est important de bien connaitre votre cible (construire un persona). Vous pourrez d’ailleurs trouver des infos très utiles dans la rubrique “Statistiques d’audiences” de votre page Facebook.

Cette rubrique, qui se situe dans votre business manager, peut vous fournir des données essentielles. En plus des données démographiques de base (âge, sexe, lieu), vous trouverez une vue très complète de statistiques plus précises. Vous pourrez ici trouver les données concernant le statut de la relation amoureuse, le niveau d’éducation, le poste occupé, les centres d’intérêts etc… Pour en revenir aux audiences B2B, vous pouvez trouver ici des informations sur les types de postes occupés par votre audience par exemple. Pour démarrer votre pub à destination des prospects B2B, vous allez passer par les étapes suivantes dans les statistiques d’audiences :

1. Publicité
2. Audience
3. Créer une Audience

Dans la rubrique “Données démographiques”, après avoir précisé le genre, l’âge, le pays/département/ville, vous pourrez spécifier les professions de l’audience que vous souhaitez viser.

À partir de cette rubrique vous pourrez indiquer à Facebook, que votre publicité ne devra s’adresser qu’à une certaine catégorie de professionnels. Par exemple, nous souhaitons adresser un pub uniquement au personnel du corps médical. En déployant mon onglet Démographique > Secteur D’activité > cochez la case Services Médicaux et de Santé. Ainsi, votre pub se concentrera uniquement sur les personnes dont le métier est concerné par ce critère. Et vous obtiendrez un meilleur câblage et donc un meilleur engagement. Au delà du poste de votre cible, vous pouvez également affiner vos critères. Vous pouvez ajouter des centres d’intérêt, des comportements, la situation familiale, les événements, etc… Ciblez autant que possible en fonction de votre persona par exemple. Dans la plupart des cas, Facebook vous proposera automatiquement des suggestions liées aux critères d’audiences que vous avez choisis. Imaginons cette fois, que nous voulons toucher le personnel du corps médical qui apprécie la cuisine espagnole et la cuisine japonaise.

Ces “affinages” vous permettront de toucher très précisément une certaine catégorie de personne. Vous remarquerez qu’au fur et à mesure que vous ferrez évoluer les critères, la taille d’audience potentielle variera. Il est possible d’aller encore plus loin, en affinant par exemple le comportement. On peut notamment cibler uniquement les utilisateurs de MAC ou d’Android par exemple…

Méthode 2 : Poussez les pros à passer à l’action grâce à Facebook Ads

La base d’une pub réussie c’est d’avoir un visuel attrayant et une annonce attirante afin d’attirer l’attention. Mais dans le domaine du B2B il vaut faire preuve d’une crédibilité plus pointue que dans le B2C. À l’inverse des Ads Facebook à destination des B2C, qui sont généralement plus populaires, moins techniques, les Facebook Ads à destination des B2B doivent être plus travaillées. En effet comme dit précédemment il est nécessaire de prouver sa crédibilité, voir même sa légitimité dès le premier contact. Là où les ads B2C proposent du divertissement, les ads B2B doivent proposer un contenu informatif.

Pour le design vos Facebook Ads B2B privilégiez :

– les fonds sombres avec un texte clair, mis en avant évoquent – les graphiques profitent généralement d’un taux de clic plus élevé – Quant aux typographies, les polices sans-shérif sont plus performantes

La qualité des graphismes n’est cependant pas le seul critère important. Il est aussi capital d’avoir une phrase d’accroche pertinentes avec un CTA attirant.

Dans cet ad Facebook, le message d’Adobe est clair et va droit au but. L’annonce indique d’entrée de jeu qu’en vous inscrivant tout de suite vous économiserez 40%. Vous êtes concerné si vous utilisez les Applications Créative Cloud pour la photo, vidéo, le design etc… Ils enfoncent le clou ici, en ajoutant une date de fin de promotion afin de vous pousser à passer à l’acte d’achat.

Cette annonce de Velux est quant à elle orientée vers l’action avec un objectif bien défini. Il va au delà des CTA classiques et déjà vu dans les annonces B2C. Au lieu de cela, il invite le visiteur à s’inscrire, une action qui évoque un engagement plus profond et un investissement à long terme, comme c’est généralement le cas avec les transactions B2B.Vous souhaitez créer une publicité sur LinkedIn ?

Méthode 3 : Mettez en avant vos partenariats avec des marques

Lorsque vous démarrez sur un marché de professionnels, il est important de vous montrer digne de confiance. Pour cela le marketing d’influence vous permet d’accroitre votre crédibilité en présentant votre marque à un public déjà conquis. Mettez en avant vos partenariats avec les marques qui ont pignons sur rue. Affichez fièrement vos liens avec les marques connues et reconnues dans leurs secteurs respectifs. Cette stratégie de communication pour permettra à la fois d’étendre votre votre portée et de renforcer les liens avec vos partenaires.

Il existe de nombreuses possibilités de promouvoir votre entreprise, mais celle consistant à profiter de l’influence d’un partenaire est de loin la plus rapide. Cependant attention, faire appel à une grande marque national ou un grand influenceur n’est pas vraiment facile. Faites plutôt appel à des influenceurs (ou marques) dont le nombre de followers est comparable au vôtre. Présentez clairement vos attentes lorsque vous les contactez et surtout n’hésitez pas à être généreux en retour. Les partenariats de ce type peuvent également prendre la forme de remises mutuelles par exemple. Pour recherche d’influenceurs vous utiliser des plateformes comme Getlfluence par exemple. Cela facilitera grandement votre recherche.

Méthode 4 : Générez des leads avec les formulaires

Les leads, c’est que cherchent toutes les marques B2B. Pour arriver à toucher un public de professionnels il peut être nécessaire d’aller droit au but. Pour cela le générateur de lead de Facebook est l’outil idéal. Imaginons que vous êtes une société de jardinage. Vous voulez toucher des clients professionnels tels que les hôtels et les agents de locations saisonnières. En lançant une pub de type formulaire, les prospects vont volontairement vous donner les informations demandé afin d’être ultérieurement contactés.

Dans le détail, pour attirer facilement votre public B2B, les pubs à formulaire Facebook sont très intéressants en terme de ROI (Retour sur Investissement). En effet, ils permettent de contacter le client qui va volontairement vous livrer ses coordonnées. En retour vous pourrez le contacter, il saura (en théorie) qui vous êtes et ce que voulez lui vendre. Cependant gardez à l’esprit qu’en général on laisse nos coordonnées dans un formulaire un échange de quelque chose. Un livre blanc, une remise, un cadeau ont généralement les impacts.

Dernier point

Peu importe la (ou les) méthode(s) que vous utiliserez, il est important de définir le ton de votre marque. Le ton de votre marque ou branding est extrêmement utile. Il permet de garder une ligne directrice dans votre manière de vous adresser à vos followers. Le ton utilisé doit être le même dans un post que dans une réponse à un commentaire. Cette règle est valable à la fois en B2C et en B2B. Un ton de marque bien choisi doit pouvoir être utilisé absolument partout. Ce ton doit pouvoir être le même sur votre page Facebook, votre compte Twitter et/ou sur votre site web également. Autre point, en cas de commentaire négatif, utilisez le ton de votre marque pour répondre. Répondez toujours de manière réfléchie et positive, le ton de votre marque vous permettra d’avoir une guideline quant à la .réponse à apporter. Inversement à une idée reçue, il est primordial en marketing B2B d’humaniser votre communication. À l’époque où le bien-être au travail, l’éco-responsabilité, une entreprise avec une vision humaine de l’avenir est une entreprise ouverte d’esprit. Vos clients veulent savoir qu’ils investissent auprès d’un partenaire B2B qui partage leur vision de l’avenir. Leadfox s’est en peu de temps fait un nom, pour ses stratégies marketing B2B très efficaces.

Dans l’annonce ci-dessus, la phrase-clé “Augmentez vos ventes” est claire et limpide. Elle attire immédiatement l’attention. Le message nous permet de comprendre que les leads tomberont sans que nous n’ayons à faire beaucoup d’efforts. La message de l’appel à l’action est ensuite renforcée par une proposition d’essai gratuit de la solution Leadfox.

Restez toujours focus sur le fait qu’en marketing B2B il est important de promouvoir son message à un professionnel en particulier. Ne faites l’erreur de faire la même pub pour un boulanger et pour un charpentier. Faites des tests pour voir ce qui fonctionne et ce qui cartonne. Pensez correctement votre branding, posez-vous les bonnes questions pour le trouver. L’objectif premier doit être doit générer rapidement du trafic grâce à votre pub Facebook. L’objectif suivant rediriger vos public engagé vers vos landing pages optimisées pour la conversion (pour cela utilisez le retargeting).